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  场关于重疾险的演讲，场均近千人。演讲的主题只有一个，那就是“重疾险”。看看他某月份安排的

  “1日台北、2日台中、3日高雄、台南、4日桃园、台北、6日台中、8日台北（两场）、9日台北（两场）、10日广州、11日惠州、12日江门、13日石家庄、14日唐山、15日沈阳、16日武汉、17日荆州、18日潜江、仙桃、19日杭州、20日井冈山、21日珠海、26日贵阳、27日贵阳、28日台州、30日青岛。”

  他在去年五月份出版了专著《重疾不重》，这是业内第一本关于重大疾病保险销售的工具书。不仅有学术泰斗郝演苏和王绪瑾教授以及圈中诸多良师益友们作序，更有十名保险精算师及多名北京的肿瘤和心脑血管疾病等重疾专家联袂推荐。书一上市，就引起轰动，业务伙伴纷纷抢购，数以万计的代理人受益，惠及无数家庭。

  丁先生您好，听说您以前是一名在北京一家大医院工作的心脏外科医生，曾经参与过上千台心脏外科手术，那当时怎么会想到不做受人敬重的医生，而去做一名普通的保险营销员呢？

  当时我在美国做医生的师兄跟我说，他们在年底时不用看类似于我们卫生行政部门的脸色，只要看保险公司就行。如果在保险公司的签约医生中，看同样疾病的医药费用额度，排名在前面的，第二年就不再有保险公司的患者来就诊，而这些患者一般占病人总量的近九成。所以这给我很深刻的印象。那时中国的医疗环境虽然不像现在这么恶劣，但各种不和谐的声音慢慢的开始出现。我想中国早晚有一天会跟美国一样，医院要更多的看保险公司脸色。所以，当时一家外商独资保险公司在北京开业时，我就去面试了。至于为什么没有去做大部分医生会去做的核保理赔等强调需要医学背景的岗位，而去做了销售，我想我可能跟很多选择销售的人一样，都是被那句“绝大多数500强企业的总裁都是销售出身”的名言所害的吧。（大笑）。

  据说您八年的代理人生涯做得风生水起，曾创下连续100天每天一张重疾险的记录，发明了重疾险销售工具“财富人生图”，团队和个人的业绩均拿过全国第一，也有近两百人的团队，独立的职场，这在外勤队伍中来讲，算是上岸了，为何会想到放弃既有的业务及团队基础，去专做健康险呢。

  看来您真的很了解保险营销员这个体系。正如您所说，我的确算是保险业务员中上岸的那一拨的。按照江湖上的话讲，属于“坐吃山不空”的。（笑）

  因为我的父母和姐姐都是医生，我是从小在医院里泡大的，对于医学的情结很深。不论是我的客户还是增员，医务工作者都占了相当大的比重。最多时，团队里医学背景的人就超过50个。我也经常是上午在保险公司，下午在医院。

  因为一些契机，也是自己的兴趣，开始有机会去外地各家保险公司分享销售重疾险的体会，甚至能参与到某些保险公司总部关于健康险产品的设计及推广工作。当时还全职负责了一家外商投资的TPA（医疗保险第三方管理公司）一年多的市场与销售工作。慢慢觉得，貌似重疾险产品能设计得让代理人好卖一些，客户购买起来也可以更痛快一些，让更多的人可以更早更快更多的拥有重疾险，自己在这方面或许具备比别人更多的复合型优势，所以在保险外勤业务做了八年之后，去了位于上海的一家外商独资的保险巨头，负责中国内地健康险业务的发展。经过两年多时间的历练，了解和熟悉了保险公司后台有关产品设计、再保险、精算、核保、理赔等业务，也开发了一些新型健康险产品。

  尽管后来在曾任AIG三十多年的CEO、寿险教父莫利斯·格林伯格（Maurice Greenberg）的感召下，在上海花了六个月的时间帮助大众保险筹建了大众保险销售服务有限公司，不过最终自己还是于2013年在北京的国贸商圈成立了FACI公司，英文全拼是Face Critical Illness，中文意思：直面重疾。公司专注于重疾险的咨询服务，重大疾病的预防、诊断、治疗、康复及相关器械和药品等相关服务。

  听说2013年您在华人地区总计讲了149场重疾险演讲，与超过10万名业务伙伴进行面对面的交流，包括马来西亚及台湾等地，我想您应该有很多感触吧。

  正如您所讲，感触非常多。最北到了齐齐哈尔、牡丹江、大庆，最南到深圳、珠海、台湾、马来西亚，大城市如北、上、广、深、台北等，小地方也去到了河北、江苏的一些县城，受众有保险公司的营销员，代理公司的代理人，银行的理财师，电话营销的年轻小伙伴，也有众多的保险公司和银行的客户。由于我并不是单纯的只讲重疾险如何销售，而是包括重疾的预防，早诊，规范治疗和康复，及财务安排等一个完整的重疾的预案，这是每个现代人每天都必须面对的现实，所以现在慢慢的开始有非保险的公司客户接洽，希望给其员工或是客户来进行这一系列有关重疾的分享。而其中无论如何，都绕不开重疾险这个话题。

  在我巡讲的路上，感触最深的是常碰到有当地保险公司的伙伴问我，丁老师您每天都在讲重疾，会不会有时觉得重疾特别容易得，人生会变得灰暗，生活变得没有意思啊。

  每年的2月4日是世界癌症日，2014年国际抗癌联盟推出的主题为消除癌症误区。1月10日，在于天津市肿瘤医院举办的2014年世界癌症日主题活动上，中国抗癌协会理事长、中国工程院院士郝希山表示，我国是全球癌症高发区域之一，国人对癌症的认知有四大误区，影响对癌症的早发现、早诊断、早治疗。

  郝希山介绍，国际抗癌联盟曾在42个国家针对“得了癌症等于死亡”的观点做出详细的调查，结果显示，我国43%的人认为该观点正确，而在西方国家这一个数字仅为13%。“避免谈论癌症是首要误区。事实上，了解有关癌症的正确知识，无论对于癌症患者及其家庭还是社会，都十分有益。”

  郝希山说，“癌症无显著的症状，难以早期发现”，是对癌症认识的第二大误区。其实，许多癌症都有独特的“信号”，了解这些预警症状，对于早期发现、早期诊断、早期治疗癌症有明显的益处。

  “面对癌症束手无策是第三大认识误区。”郝希山指出，通过主动积极的预防和干预，保持科学健康的生活方式，至少40%的癌症可以预防。

  “不可能得到一定效果治疗”，是国人对癌症认识的第四大误区。郝希山指出，当前肿瘤学研究日新月异，通过合理有效的规范诊治，有些癌症患病的人能治愈，其他患者的生存质量也可获得不同程度的提高和改善。

  事实上，自2006年起，世界卫生组织（WHO）等国际权威机构纷纷改弦易辙，把原来作为“不治之症”的癌症重新定义为可以治疗、控制、甚至治愈的慢性病。

  记得有句古话常说，如果一段话不能给人带来智慧，带来欢乐，带来鼓励，带来勇气，这段话可以不讲。我们也都听过一个寓言故事，一个路人裹着棉袄，风和阳光比赛看谁能最先把他的棉袄脱掉。结果风刮得越大，路人只会把棉袄裹得更紧。而阳光一直给路人温暖和能量，路人不久就觉得热了，自己就把棉袄脱了。我们既是业务人员，同时也是客户，我们都希望家人、亲友、客户建议还是不要患病，如果万一患病，我们也希望能早期发现，尽早得到规范治疗，治疗时无须担心经济问题，可以安心的看病，用最适合的方法治疗。

  如果我们每一个寿险从业人员能够这样全面的跟客户沟通重大疾病的相关知识，而不再只是单纯的销售“只有患病才可以获得赔付”的重疾险，我想面谈时的气氛或许会与以往不同。所以我在2013年5月出版了自己的第一本书，重疾险销售的工具书《重疾不重》，就希望我们在跟客户谈重疾险时可以变得积极乐观，而不再是消极的、悲观的，希望有机会能够给业务伙伴们多一些借鉴。

  在内地有几次场景至今难忘。七月的湖北宜昌近40度的高温，上千名业务伙伴在一个没有空调的会议室参加培训，满眼都是挥舞的纸扇。

  十二月在河北保定的一个县城，上千名客户冒着室外零下近十度的寒冷，待在一个没有暖气的电影院，裹得严严实实的坐了一个上午在听重疾的讲座。

  四月十八日我自己的微信记录是：石家庄机场凌晨两点起飞无望，果断拎包下机，打了一辆出租车直奔首都机场。开了半个多钟头，就见的哥一直在那点头，赶紧把老兄拍醒，于是跟他换个位置。庆幸自己曾经在医院值夜班开夜刀身经百战，庆幸自己当年买的是手动档的车。在的哥的鼾声中，我开着石家庄的出租车进了北京的二环路。原来北京的路灯是五点熄的，原来北京早上也有鱼肚白，原来我可以离牛街的家几百米而不回，原来首都机场的高速五点多也可以堵！T3，希望有机会能够06:50准时起飞，希望有机会能够08:20准时降落沈阳，希望我没有爽约沈阳！

  我们都知道台湾的寿险界对于大陆的影响很大，而您作为大陆内地的保险界的代表，2013年的七月份在台湾做了十天，共十一场巡宝岛重疾险演讲，我想很多内地保险界的同仁都和我一样对您的台湾之行充满好奇。

  最近几年的七八月份，应台湾中华保险与理财规划人员协会林天赐理事长的邀请，每年都有去台湾做交流。2013年再加上我的保险恩师徐水俊先生的邀请，他在南山保险负责代理人业务，所以有了这次十天，共十一场的环岛巡讲。

  记得在台北的一场演讲，750人的会场，进来了1100人，楼上楼下过道都坐满了人，看不见地面，那种学习的热情是我在内地不曾有过的经历。

  台湾的重疾险产品的创新也给了我很多启发，比如有家保险公司，它的重疾险客户每隔5年以及结婚生子等人生关键时刻，都可以免体检加保20%的保额，费率同最初购买时一样。这从产品角度给客户真实演示了为何需要根据人生的不同时期，因责任不同，保障规划也要做相应调整。

  统计显示，目前中国现有一亿张重疾险保单，每年会有一千万张新重疾险保单，平均保额为6万元，对此您有什么看法？

  健康保险保障的核心风险是因健康问题造成的经济损失，包括三个方面：1、因为疾病或意外伤害导致的医疗费用开支；2、因为疾病或意外伤害导致异常工作或失去工作上的能力从而带来的收入损失；3、因为疾病衰老或意外伤害导致生活不能自理从而带来的护理开支。

  这其中第一部分医疗费用开支，按照目前国内的癌症的平均花费来看，30万是一个比较客观且实际的数字。第三部分的护理开支，按照加拿大癌症协会的统计，会是两倍于医院的开支，如果患病的人能存活较长时间的线万。这两部分的九十万是纯花销。另外，重疾险是疾病险，它是以重大疾病是否发生为赔付条件的。医疗险是以是否发生医疗行为为赔付条件的，所以重疾险不是医疗险。那么第二部分，也可能是最大部分的损失就是工作收入的损失，按照五年存活率的五年期限来看，至少需准备五年的年收入作为重疾险保额。所以在

  2012年，保监会曾有过这样一份“关于客户重疾险保额应该购买年收入的5到10倍”的建议。过去要想实现这个保额有难度，但随着预定利率的放开，再加上消费型重疾险以及定期重疾险等产品的丰富多样，实现保额达到年收入的

  6以上的百分点，这样一个时间段无论是主动还是被动，保险公司都必须要重视保障型产品，尤其是重疾险的推动了。丁老师，您作为重疾险领域的资深专家，有什么建议给各家保险公司的老总们吗？丁：

  、要找到新的业务成长点，而且需要持续成长。国人对于健康的关注，目前环境恶劣造成的癌症发病率持续走高，癌症等重疾的医疗费用增长迅速，报销比例却日渐萎缩，随着预定利率的放开，未来数年重疾险等保障型产品会迎来一个爆发期。

  、新的利润增长点。我们都知道，保险公司盈利主要靠利差，费差，死差。各家公司都在同一片屋檐下工作生活，费差不可能有多大差别。而按照目前的投资环境，依靠利差是不现实的。保险公司要想盈利，只能靠死差了。说白话一点，过去靠利差盈利时，只要有更大规模的保费收入，保险公司就能活得很滋润。现在必须靠死差，才能生存。正如沪上保险界一位亦师亦友的朋友所言，现在保险公司的高管多是玩利差的赢家，在马上到来的死差争上游的竞争中，一定又是一番适者生存的节奏。

  在去年一百多场演讲中，有一半以上是对代理人的培训，尽管事后有很多地方的重疾险保额都刷新了记录，五百万，一千万，两千万等等都有，但是还是有很多业务伙伴无法把自己的感动带给客户，所以我在去年广州尝试了重疾险

  3D训练营的方法，三天时间专项的训练，包括在肿瘤医院及人体标本室，通过专业医生对重疾以及我对重疾险的解读，再加上极富销售面谈经验的训练师对于面谈的演练等三个维度来解析重疾险。中央财经大学保险学院院长郝演苏教授也很关注我们这样的训练，“开拓了重疾险人材训练的新模式，对于民生福祉和行业发展具有双重意义”。银保渠道

  去年在帮一家新加坡银行做客户的产品说明会时了解到，现在外资银行中，保险尤其是重疾险收入，已经是很重要的一块。春节后即开始在帮助一家香港的银行和一家内地国有银行为其全系统模块设计重疾险专项培训计划了。

  年全年，某家老牌外商独资保险公司的代理人，其重疾险最高年缴保费约百万。而上海某内资保险公司，上岗均是不到一年的小女生，第一名的月销售重疾险年缴保费就已达三十万，要知道前者的首佣比例是后者的四倍以上。中介渠道

  有一家内资保险公司最近三个月的业绩均占据中介市场的第一名，让人难以置信的是其保费的

  有一款免核保的防癌险在网上很盛行，任何人都能买，即便是他刚做完心脏搭桥。

  现在有一家全球的保险中介巨头，慢慢的开始布局，准备在它的企业客户中向员工推荐个人重疾险期缴保障计划。

  人们购买重疾险固然是为了万一如果罹患重疾能够得到保险金的理赔。但事实上，人们宁愿不要赔付，也不愿意得重疾。另外患重疾以后，人们除了希望能有资金支持以外，更希望能有一个就诊的绿色通道的服务，提升个人生存的可能。

  事实上，目前市面上为数不多的可提供健康管理服务的重疾险产品，都颇受人们的喜欢。甚至会出现了客户只要其附带的健康管理服务，不要保额赔付的现象，上演了现代版的“买椟还珠”。

  正如德国保险法在十年前就规定，没有健康管理服务的保险不能叫健康险。我国在

  2012年由保监会公文指示，保险公司可以从保费中拿出10%来购买健康管理服务给客户。相信不久的将来，市面上所有的重疾险都是带有重疾预防、绿色通道以及康复等服务的。

  2014年，除了继续重疾险巡讲以外，重点做重疾险3D训练营的普及，希望能通过医学保险销售三维一体的三天课程，高效持久提升业务伙伴的重疾险产能。返回搜狐，查看更加多